一 拜访的三要素

    1、你的目标 
    2、为达到目标所准备的“故事”
    3、拜访需要的工具

    二 销售拜访的基本结构

    寻找客户—访前准备—接触阶段—探询阶段—聆听阶段—呈现阶段—处理异议—成交（缔结）—跟进

    1、寻找客户

    1）市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
    2）筛选客户：
    3）牢牢把握80/20法则 
    4）选择您最合适的客户。

    2、访前准备

    1）客户分析，客户档案（基本情况、职业、消费习惯）、 购买／使用／拜访记录
    2）设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement （可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
    3）拜访策略（5W1H）
    4）资料准备及“Selling story”
    5）着装及心理准备

    3、销售准备

    1）心理准备。
    2）熟悉公司情况，做好全力以赴的准备。
    3）熟悉产品情况，明确目标，做好计划。
    4）了解客户情况，培养高度的进取心。
    5）了解市场情况，培养坚韧不拔的意志。
    6）培养高度的自信心。
    7）培养高度的纪律性。
    8）明确拜访对象。

    4、接触阶段

    1）开场白，易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候 语很关键。

    2）方式，开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

    接触阶段注意事项：

    A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象，或一见钟情或一见无情 。
    B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。
    C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足的时间 。
    D、可能面对的麻烦：冗长的说明，沉默场面，负面言辞，目的不明确，时间仓促。

    5、探询阶段

    什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。

    * 练习

    1）当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
    2）每人列举3个不同形式的开场白？
    3）每人列举3个不同类型的提问？

    * 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

    * 探询问题的种类

    1）肯定型问题――限制式提问（YES／NO）：（是不是，对不对，好不好，可否？）
    2）公开型问题――开放式提问 ：（5W，2H）
    3）疑问型问题――假设式提问 ：（您的意思是――，如果――）

    * 开放式问句句型 ：（5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少；WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 ；WHERE 什么地方 ；WHEN 什么时候 WHY 什么原因

    * 限制式问句句型：是不是？对不对？对不好？ 可否？

    假设式问句句型：您的意思是――？如果――？

    * 开放式提问时机：

    1）当你希望客户畅所欲言时 
    2）当你希望客户提供你有用信息时 
    3）当你想改变话题时
    4）有足够的资料时

    好处： A、在客户不察觉时主导会谈 ；B、客户相信自己是会谈的主角； C、气氛和谐。

    坏处： A、需要较多的时；B、要求客户多说话；C、有失去主题的可能。

    * 限制式提问时机：

    1）当客户不愿意提供你有用的讯息时 
    2）当你想改变话题时 
    3）在取得缔结的关键步骤中

    好处： A、很快取得明确要点 ；B、确定对方的想法 ； C、“锁定“客户 。

    坏处： A、较少的资料；B、需要更多问题；C、“负面”气氛；D、方便了不合作的客户。

    * 假设式提问时机：

    1）当你希望澄清客户真实思想时 
    2）当你希望帮助客户释意时

    好处： A、能澄清客户真实思想 ； B、能准确释意 ； C、语言委婉，有礼貌 。

    坏处： A、带有个人的主观意识

    6、呈现阶段

    1）明确客户需求 
    2）呈现拜访目的
    3）专业导入FFAB，不断迎合客户需求

    FFAB其实就是：

    Feature:产品或解决方法的特点；
    Function:因特点而带来的功能；
    Advantage:这些功能的优点；
    Benefits:这些优点带来的利益；

    在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

    7、处理异议

    1）客户的异议是什么 
    2）异议的背后是什么
    3）及时处理异议 
    4）把客户变成“人”：把握人性、把握需求

    处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

    A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
    B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
    C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
    D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

    8、成交（缔结）阶段

    1）趁热打铁 ；2）多用限制性问句 ；3）把意向及时变成合同 ；4）要对必要条款进行确认 。

    程序：要求承诺与谛结业务关系 ：1）、 重提客户利益； 2）、 提议下一步骤； 3）、 询问是否接受；

    当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

    * 客户的面部表情： 1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

    * 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

    * 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……

    9、跟进阶段

    1）了解客户反馈；2）处理异议；3）沟通友谊；4）兑现利益；5）取得下个定单