——中国企业营销人员综合素质提升课程

【培训场期】2006年8月12日  北京大学
【参加对象】销售业务员，销售地区经理，大区经理等从事销售工作的人员
【结业证书】颁发中国企业营销人员培训证书
【培训费用】600元/1人次、4800元/10人次、10000元/30人次、20000元/100人次；全年累计，每月一期
【课程内容】一个从陌生到朋友最后成为忠诚客户的历程
●收集信息，找到客户
  谁是我们的准客户
  准客户的行为轨迹
  收集信息的方法
  如何追踪、锁定准客户
  了解并强化顾客购买愿望的技巧
  SPIN模式
●销售拜访
  开场的重要意义
  如何应对拒绝客户
  如何规划一个好的开场
  做好开场的关键行为与步骤
  如何应对拜访中遇到的异议
  小练习
●电话销售技巧
  接听、拨打电话的基本技巧和程序
  接听、拨打电话的基本技巧
  接听和拨打电话的程序
  转达电话的技巧
  应对特殊事件的技巧
●接近客户的技巧
  如何使用接近语言
  接近客户的技巧
  面对接待员、秘书的技巧
  如何透过肢体语言看客户
  会见关键人士的技巧
●缔结的技巧
  好的销售演说应具备什么要素
  销售演说中的重要概念
  销售演说的关键行为和步骤
  小练习：公司产品演说实例
  根据缔结情境，选择合适的缔结方式
  设计达成最短的缔结路线
●价格谈判技巧
  一方要求降价否则拒绝采购怎么办
  幅度价格报价法剖析
  双赢谈判核心：如何创造剩余价值如何突破僵局
  让步策略与议价模型
  蚕食策略与谈判博弈游戏
  如何不断的创造筹码
●有效沟通技巧
  完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈
  有效发送信息的技巧
  关键的沟通技巧——积极聆听
  有效反馈技巧
●各类型人际风格的特征与沟通技巧
  分析型人的特征和与其沟通技巧
  支配型人的特征和与其沟通技巧
  表达型人的特征和与其沟通技巧
  和蔼型人的特征和与其沟通技巧
●维持客户关系处理客户的异议
  客户关系维系的重要性
  客户维系中的有效行为
  个人改进计划
  客户常有的异议分析
  处理客户异议的关键技巧和行为
●如何让客户作满意口碑的传播
  如何作客户满意度的提升
  如何应对不满意的客户
  客户口碑传递的规律
  口碑传播的特点
  如何让客户变成我们的业务员
●体验游戏
  钉子、拉手
●实战模拟
  黑桃A、找朋友